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What’s in it for me – Kunden gezielter ansprechen auf Amazon

WIIFM Marketing

Und was ist für mich drin? Kennen Sie diese Frage? Von Kunden und Interessenten? Ihnen gefällt Ihr Produkt und sie interessieren sich dafür. Doch sie können nicht den Nutzen für sich und ihr eigenes Leben erkennen. Möglicherweise, weil Sie ihnen nie den Nutzen verraten haben.

WIIFM: Wo finde ich mich wieder?

Sie sehen sich mit Ihren Kollegen ein Foto der letzten Weihnachtsfeier an. Wonach suchen Sie zuerst? Richtig! Danach, ob Sie selbst darauf sind und ob Sie gut aussehen. Es interessiert Sie zunächst nicht, wie Ihre Kollegen auf dem Bild wegkommen. Und genauso funktioniert der „What’s in it for me“-Faktor, kurz WIIFM.

Gelangt ein potenzieller Kunde in Ihren Online-Shop, hält er gezielt danach Ausschau, inwiefern Ihre Produkte ihm bei der Lösung seines Problems helfen können. Er sucht seinen Nutzen. Er möchte sich selbst darin wiederfinden. Genau wie auf unserem Foto! Doch können sich Kunden überhaupt in einem Produkt wiederfinden? Ja, können sie. Wir geben Ihnen ein Beispiel.

WIIFM-Marketing erreicht Ihre Kunden zielgenau

Stellen Sie sich vor: Sie suchen einen neuen Computer, kennen sich jedoch nicht aus mit Prozessoren, Arbeitsspeicher und Ähnlichem. Worauf es Ihnen ankommt: Er sollte gängige Bürosoftware ruckelfrei bedienen, zu einer stabilen Internetverbindung beitragen und nach Feierabend das eine oder andere grafisch wenig anspruchsvolle PC-Game abspielen.

Mit welcher Ansprache würde man Sie in diesem Fall eher erreichen?

[Lenovo Laptop | 15,4 Zoll | Intel Pentium 4415U | 8 GB RAM | 128GB SSD | Intel UHD Grafik 610]

oder

[Lenovo Laptop für Heim- und Officeanwendungen | Schnelle Performance | Großes & augenschonendes Display | Einfache Bedienung]

Es nutzt oft nichts, dem Kunden die nackten Zahlen und technischen Daten zu präsentieren. Diese Zahlen müssen für den Kunden erst übersetzt werden. Denn nur in der Übersetzung kann er sich wiederfinden.

Wie lässt sich dieses Prinzip für Amazon-Produktlistings nutzen?

Ein anderes Beispiel: Eine erfolgreiche Boutique-Verkäuferin preist ihre Designerkleidung nicht an, indem sie Details zu Schnitt, Farbe und Formen wiedergibt. Nein, sie malt ihren Kundin Bilder: „Stellen Sie sich vor, Sie tragen dieses elegante Kleid beim nächsten Restaurantbesuch mit Ihrem Mann! Sie werden alle Blicke auf sich lenken.“ Malen auch Sie Ihrem Kunden Bilder! In welcher Situation kann er Ihr Produkt nutzen? Welche konkreten Probleme löst es?

Doch wo in der Produktbeschreibung auf Amazon kann ich meinem Kunden Bilder malen? Da der Title hauptsächlich für relevante Keywords reserviert ist, bleiben nur:

  • die Bullet Points
  • und die Produktbeschreibung

Amazon selbst macht es vor:
WIIFM Marketing für Amazon
In der Beschreibung für den Amazon Echo Lautsprecher geht es nicht darum, mit welcher Frequenz das Mikrofon aufnimmt oder welche technischen Innovationen ein solches Gerät möglich machen. Es werden vorwiegend Situationen beschrieben, in denen der Amazon Echo nützlich sein kann (z. B. Abspielen von Musik, Sportergebnisse abrufen).

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