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Social Selling: So verkaufen Sie erfolgreich auf Social Media!

Social Media Selling

In Deutschland gibt es über 120.000 Online Shops. Auf Online-Marktplätzen wie Amazon ist die Konkurrenz sogar noch viel größer. Da lohnt es sich für Online-Händler nach alternativen Verkaufswegen Ausschau zu halten. Auch auf Instagram, Facebook und Co. lassen sich mittlerweile Produkte verkaufen. Wir möchten Ihnen mit einigen Tipps zeigen, wie Sie erfolgreich ins sogenannte Social Selling einsteigen.

Die Vorteile: Mit Social Commerce neue Zielgruppen ansprechen

Beginnen wir mit der einfachsten Frage: Weshalb sollten Sie überhaupt im Social Commerce aktiv werden? Ganz einfach: Weil Sie Ihre Zielgruppe auf einem neuen Weg ganz anders ansprechen können. Und gerade bei Lifestyle oder Trendprodukten zeigt sich, dass der Verkauf über die sozialen Medien, eine große Portion zum Gesamtumsatz beiträgt. So zum Beispiel in der Modebranche: Bereits fast jeder vierte Euro des Gesamtumsatzes von 3,4 Milliarden wird über Social Media generiert.

  • Erreichen neuer Zielgruppen: Auf Social Media erreichen Sie Personen, die Ihren Online Shop möglicherweise nie gefunden hätten. Dort können Sie neue Zielgruppen erschließen und auf einer persönlicheren Ebene ansprechen.
  • Generierung von Leads: Bevor Sie Umsatz generieren, müssen Sie beim Social Selling ein gutes Netzwerk aufbauen. Über hochwertigen Content können Sie Interessenten zu Kontakten konvertieren und so qualifizierte Leads generieren.
  • Generierung von Umsätzen: Indem Sie eine solche Beziehung aufbauen, entsteht Nähe zum potenziellen Kunden und Verkaufsabschlüsse lassen sich leichter erzielen. So generieren und steigern Sie Ihren Umsatz über Social Media.
  • Reputation & Markenbekanntheit: Geben Sie Ihrem Unternehmen ein Gesicht und bauen Sie so Reputation und Markenbekanntheit auf. So bleiben Sie Ihren Followern und Kunden im Gedächtnis und animieren zu Zweit- und Drittkäufen.

Die Grundzüge von Social eCommerce: Inhalte statt Werbung

Die Social Media sind keine klassischen Werbekanäle – abgesehen vielleicht von Facebook, das seit geraumer Zeit Werbeanzeigen verkauft und zudem einen eigenen „Marktplatz“ eingeführt hat. Dennoch gilt: Wenn Sie mit klassischen Werbemitteln versuchen, Ihre Zielgruppe anzusprechen, werden Sie scheitern. Die Nutzer von Social Media erwarten hochwertige Inhalte. Sie müssen möglichst persönlich angesprochen werden („One-to-One Kommunikation“ und nicht „One-to-Many“). Sie möchten sich eingebunden fühlen und den Eindruck haben, mit Ihnen in einen Dialog zu treten.

Im Klartext bedeutet dies für Social Media Selling:

  • Sie müssen Ihre Follower ehrlich ansprechen und nicht nur Pressemitteilungen, Werbemittel und Angebote posten. Zeigen Sie beispielsweise Fotos vom Alltag in Ihrem Betrieb.
  • Sie müssen dauerhaft posten und am Ball bleiben. Der Aufbau einer großen und treuen Follower-Gruppe ist langwierig und schwierig.
  • Ihr gesamtes Unternehmen sollte in das Social Selling-Projekt eingebunden sein – nicht nur Marketing-Fachkräfte. Erfolgreiche Unternehmen lassen Vertrieb, IT sowie Marketing zusammenarbeiten.

Tipps für die Gestaltung des eigenen Profils und der Inhalte

Bevor Sie über die Inhalte nachdenken, die Sie in den Social Media posten, müssen Sie Ihr Unternehmensprofil erstellen. Hier ist eine wichtige Entscheidung zu treffen: Was können und was möchten Sie an Informationen preisgeben? Wollen Sie beispielsweise Ihren eigenen Namen oder den von Mitarbeitern posten – oder es beim Firmennamen belassen? Wer ist auf den Bildern zusehen? Haben Sie eventuell Referenzen, die Sie in Ihrem Profil posten dürfen?

Schon im Profil sollten Sie zudem einen ganz eigenen Stil deutlich machen. Denn um zu überzeugen, müssen Sie auffallen und aus der Masse hervorstechen. Sie können beispielsweise einen humorvollen oder einen künstlerischen Schwerpunkt in der Gestaltung Ihrer Auftritte setzen. Der Stil sollte zu Ihrer Branche passen. Ein extremes Beispiel: Humor ist für Bestattungsunternehmen keine gute Wahl.

Bezüglich der Inhaltsgestaltung hat sich Folgendes im Social Media Commerce bewährt:

  1. Teilen Sie die eigene Meinung offen mit.
  2. Posten Sie locker und möglichst unterhaltsam.
  3. Bieten Sie durch möglichst viele Posts einen konkreten Mehrwert für den Leser.
  4. Teilen Sie auch interessante Beiträge anderer Profile. Das zeugt von Größe und Offenheit.

Welche Social Media Kanäle bieten sich für Social Selling an?

Im B2B-Bereich sollten Sie auf Xing und LinkedIn setzen. B2C-Unternehmen sollten unbedingt auf Facebook aktiv sein: Ein Großteil aller Umsätze im Social Selling werden hier gemacht. Instagram ist ebenfalls ein Muss. Das Foto-Netzwerk gewinnt seit geraumer Zeit massiv Nutzer und ist zugleich noch nicht durch Werbungen überladen. Durch den Schwerpunkt auf Bilder, Produktfotos und Videos ist es zudem sehr visuell, was vorteilhaft für die Produktpräsentation ist. Zu guter Letzt sollten Sie sich auch für Pinterest begeistern. Die Nutzerzahlen sind zwar vergleichbar gering. Dafür haben 93 Prozent aller Pinterest-User eine Kaufabsicht – also perfekt für Social Media Commerce.

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